Alesat põe foco em conversão de postos e grandes clientes

Valor Econômico

A rede de postos Alesat, controlada pela trading anglo-suíça Glencore, deve encerrar 2020 com desempenho melhor que o do mercado nacional de combustíveis em geral, um dos setores que mais sentiu os efeitos negativos das medidas para controle da covid-19 no país.Segundo o presidente Fulvius Tomelin, a conversão acelerada de postos e o foco reforçado em grandes clientes – os do agronegócio, em particular – contribuíram para o resultado positivo.
Essa estratégia, que é complementada pela expansão dos serviços de conveniência nos postos, será mantida em 2021. “Nos primeiros meses de pandemia, os postos embandeirados enfrentaram muita dificuldade. Mas o crescimento nos grandes clientes e o atendimento aos postos bandeira branca ajudaram a compensar”, contou o executivo, em entrevista ao Valor.
Até outubro, as vendas em volume da distribuidora de combustíveis exibiam alta de 6%, contra cerca de 6% de queda do mercado brasileiro segundo dados da Agência Nacional do Petróleo, Gás Natural e Biocombustíveis (ANP). Especificamente no segmento de grandes consumidores, a participação de mercado da Alesat, que há dois anos era inferior a 2%, chegou a 3,7%.
Quarta maior distribuidora de combustíveis no Brasil, a ALE iniciou há dois anos a execução do plano de crescimento entre grandes consumidores finais, que podem ser empresas de transportes, locadoras de veículos, agroindústria, mineradoras e outras atividades que demandam abastecimento de frotas e equipamentos. Nesse período, 144 novos clientes chegaram à carteira, com consumo adicional de 65 milhões de litros de combustíveis – somente em 2020, a adição de clientes chegou a 132.
Hoje, o segmento representa cerca de 10% das vendas da distribuidora. Com a mineira Salum Construções, que atua em infraestrutura e presta serviços para mineradoras no Estado, o contrato de exclusividade firmado neste ano prevê fornecimento de 200 mil litros de combustíveis por mês. Com a Accert Transportes e Logística, que atua em cargas fracionadas em São Paulo, Goiás, Bahia, Piauí e no Distrito Federal, o acordo assinado em 2020 engloba 40 mil litros por mês. Especializada na extração de rochas ornamentais no Ceará, a Vermont Mineração já trabalhava com a Alesat há seis anos e acabou aderindo ao contrato de exclusividade, que prevê fornecimento de 75 mil litros de combustíveis me
De acordo com Tomelin, nesse segmento, os clientes demandam mais atendimento e contam com “minipostos” instalados em seus pontos de operação. “O produto precisa estar disponível, no momento em que for necessário. Então, a oferta passa por atendimento em tempo integral, logística e equipe dedicada”, afirmou. A carteira é diversificada, mas o agronegócio se destacou em 2020, sobretudo em Mato Grosso, Goiás e Bahia.
Na avaliação do executivo, a venda de refinarias da Petrobras e a multiplicação do número de fornecedores de combustíveis no país não trarão mudanças significativas para a operação da Alesat. A rede é grande importadora – entre 15% e 20% do volume que vende é importado – e, na compra de etanol e biodiesel, se relaciona com diferentes vendedores. “A abertura do refino vai tornar a dinâmica ainda mais positiva. Já estamos estruturados para esse momento”, observou.
Mesmo com o avanço da pandemia, a Alesat manteve o ritmo planejado de embadeiramento de postos, de 150, e pretende repetir essa marca no ano que vem. Hoje, a rede conta com cerca de 1,5 mil postos. De acordo com o diretor de Marketing e Varejo da distribuidora, Diego Pires de Almeida, um dos desafios impostos pela covid-19 foi na manutenção do contato com as revendas. No início da pandemia, a rede apostou em “lives” semanais com até 30 revendedores, o que garantiu agilidade na adoção de novas medidas. “Uma das iniciativas foi a adoção do delivery nas lojas de conveniência, e que vai continuar”, contou. Além disso, a distribuidora ofereceu garantia de suprimento às revendas e migrou todo o treinamento para plataforma online. “Já retomamos algumas viagens, mas vamos manter as lives”, acrescentou.