Ale tira o pé de posto bandeira branca para ser mais rentável

Valor Econômico

Quarta maior distribuidora de combustíveis do país, a Ale reduziu as transações com postos bandeira branca ao longo de 2021, abrindo mão de vendas em volume para garantir margens mais robustas e driblar a volatilidade que marca esse negócio desde o início da pandemia de covid-19.

Segundo o presidente da rede controlada pela Glencore, Fulvius Tomelin, enquanto 2020 foi marcado por crescimento expressivo e conversão acelerada de postos – além da pandemia inesperada -, a estratégia no ano passado foi conviver com o ambiente mais instável “de forma inteligente”. “Tiramos [da base] os clientes que não trazem rentabilidade”, disse ao Valor.

Ao limitar a exposição aos postos sem bandeira – em média, 5 mil clientes com esse perfil são atendimentos no mercado à vista a cada ano -, a distribuidora viu o volume comercializado recuar de cerca de 3,7 bilhões de litros para 3,1 bilhões de litros de gasolina, etanol e diesel.

Ao mesmo tempo, o resultado operacional (Ebitda) no exercício mais que dobrou – o número não foi informado porque ainda não está auditado, segundo a empresa – e o faturamento chegou a cerca de R$ 15 bilhões, conforme o executivo. “Conseguimos trazer rentabilidade sem ter de alocar capital de giro”, explicou.

De acordo com o diretor de Marketing e Varejo da Ale, Diego Pires, 100% do volume que deixou de ser vendido passaria por postos bandeira branca. Já o número de postos com a bandeira Ale seguiu em expansão. No ano, a adição à rede de 1,4 mil unidades foi de 130.

Os contratos com grandes consumidores também avançaram e, no total, foram aproximadamente 290 novos negócios, entre postos de combustíveis com bandeira e grandes clientes, que contribuem com margem e fidelização. Para 2022, a meta é alcançar ao menos 300 novos contratos.

“A Ale conseguiu adaptar sua estratégia muito rapidamente às mudanças nas condições de mercado”, contou Tomelin. Essa agilidade, na avaliação dos executivos, deve-se em boa parte à capacidade operacional da distribuidora e ao fato de ser parte das operações de uma trading global, que garante flexibilidade de suprimento de combustíveis.

No fim de 2021, quando a Petrobras não supriu 100% do diesel requerido, a rede pode recorrer aos estoques já nacionalizados, disponíveis em Santos (SP), para garantir a normalidade das operações. Comunicação multicanais com clientes e profissionais que conhecem o mercado de combustíveis também dão suporte à operação ágil, acrescentaram os executivos.

Com a mudança da política comercial da Petrobras, que está deixando de concentrar a atividade de refino no Brasil e a volatilidade nos preços dos combustíveis, algumas distribuidoras regionais que não contam com estrutura de suprimento diversificada ficaram sem produto em algum momento a partir do ano passado.

Entre as grandes, a Raízen, joint venture entre Cosan e Shell, informou que não deixou de atender seus clientes em nenhuma ocasião. A Ale disse que também assegurou o suprimento necessário. A Ipiranga, do grupo Ultra, por sua vez, informou em novembro que teve problemas dessa natureza em julho. “Houve os atrasos que são normais à operação, mas atendemos a todos os clientes”, disse Tomelin.

Em janeiro, conforme Pires, a demanda de combustíveis foi mais fraca, refletindo o fechamento de estradas por causa das chuvas em Minas Gerais e na Bahia, o avanço da ômicron, a piora das perspectivas para a economia brasileira e os preços elevados dos combustíveis. “A questão da renda disponível começa a bater”, analisou.

A distribuidora também adotou uma nova abordagem no segmento de conveniência e deixou de trabalhar exclusivamente com o modelo de licenciamento da marca própria “Entreposto”.

No fim do ano passado, abriu a primeira franquia “A Esquina”, no Posto Ale Marco Zero em Alphaville, em Santana de Parnaíba (SP), para testar o varejo de proximidade. A segunda loja foi instalada em São José do Rio Preto, interior paulista. O plano é abrir 30 unidades ao longo do ano, com presença nos Estados de São Paulo, Paraná, Santa Catarina e Minas Gerais. “Os dois modelos vão coexistir”, explicou o executivo.