Shell planeja sair do sexto para o segundo lugar em lubrificantes

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Fonte: Valor Econômico
Ocupando apenas a sexta posição no mercado brasileiro de lubrificantes, a Shell quer mais. Vice-presidente do segmento para o Brasil e Argentina, o americano Hasan Allgayer chegou ao país no ano passado com a missão de acelerar o ritmo de crescimento da companhia e acredita que este é o momento certo para a “virada” da empresa. No longo prazo, segundo ele, a meta a ser perseguida é o segundo lugar em participação de mercado. “Para chegar ao número um [do ranking] com [a concorrência de] uma estatal [a BR] é difícil. Mas para chegar a um número dois… acho que essa é uma expectativa boa. Seria um bom alvo para a gente no longo prazo”, afirmou o executivo, em entrevista ao Valor.
Segundo o Sindicato Nacional das Empresas Distribuidoras de Combustíveis e Lubrificantes (Sindicom), a Shell fechou 2016 com 9,2% do mercado de lubrificantes e graxas do país, atrás da BR (28,1%), Cosan (17,8%), Ipiranga (18%), Petronas (11,3%) e Chevron (10,7%). Embora sejam sócias na Raízen, Cosan e Shell deixaram o setor de fora do escopo da joint venture e mantêm negócios independentes em lubrificantes. A multinacional, contudo, tem acordo de exclusividade para venda de seus produtos na rede Raízen. “Tem muito espaço para crescer. O sexto lugar no mercado é ruim. Não vim para o Brasil para ficar no sexto lugar, com o peso que a marca [Shell] tem no mercado. Esperamos até o fim deste ano fazer um movimento bem interessante. As coisas estão se movimentando e acelerando”, conta Allgayer, citando os resultados do primeiro trimestre.
De acordo com o Sindicom, as vendas de lubrificantes e graxas da Shell cresceu 5% nos três primeiros meses do ano, enquanto o mercado brasileiro como um todo caiu 0,8%. O avanço da multinacional no mercado, neste início de ano, foi de 0,2 pontos percentuais. Allgayer acredita que, depois de cair 5% em 2016, o mercado nacional começará a se recuperar a partir deste ano e que este é o momento certo para crescer. “Com a crise, alguns dos nossos concorrentes pararam de investir na marca. Nós aumentamos de maneira expressiva”, afirma. “Mas essa mesma oportunidade que a gente vê, os concorrentes estão vendo também”, ressalva o executivo. Para aumentar as vendas, a companhia aposta no lançamento de um conceito de negócios em seus postos de combustíveis: o Shell Helix Centro de Serviços, que consiste num espaço que oferecerá gratuitamente alguns serviços básicos de manutenção do carro durante o momento da troca de óleo – como uma mini-revisão de 15 itens do veículo e o complemento gratuito de fluidos do carro. Allgayer explica que esses serviços normalmente são realizados fora de postos de combustíveis, em oficinas especializadas, mas que a proposta da Shell é permitir que o cliente realize tudo em um único local. Ele comenta ainda que o modelo foi desenvolvido exclusivamente para o mercado brasileiro. “Um dos diferenciais é que aqui no Brasil a rede de postos é o canal preferido do consumidor para fazer troca de óleo. [o modelo do centro de serviços] Faz com que a jornada do consumidor no posto seja maior. Estamos esperando aumentar vendas [com a nova estratégia]. Trazer mais clientes para o posto é importante, mas é importante também trazer esse consumidor que já está no posto, abastecendo o veículo, para a troca de óleo”, afirma. A meta da Shell é que cerca de 250 postos da rede da companhia contem com os centros de serviços em 2017. Para os próximos anos, o objetivo é atingir 800 dos cerca de 6 mil postos da rede da multinacional no país.
O Shell Helix Centro de Serviços funcionará como modelo de franquia. A empresa estima que o investimento do franqueado varie de R$ 90 mil a R$ 150 mil na implementação da infraestrutura e que o retorno do investimento se dê entre dois e três anos. São Paulo, Rio de Janeiro e a região Sul serão os mercados prioritários dentro da expansão do modelo. Uma primeira unidade já está em funcionamento em Joinville (SC) e a expectativa é que em breve mais uma loja seja aberta no Rio.

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